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●「世界観」という基軸

では取り扱う商品やサービスの種類で行なう分類を「縦」とすれば、「横」の軸は何だろうか。

第4章ではこれに近い論点を「新基準の品揃え」とし、「感性」と呼ぶこともあれば、「ライフスタイル」「コト」「気分」と呼んでもいい、それを総称するなら「どんなことが嬉しいか」の基準だと言った。

ここではもうひとつ別の角度からそれをとらえよう。

その軸は「世界観」である。

ゆえに、このビジネスは「世界観を売る」というビジネスでもある。

この「世界観を売る」ことについては拙著で古くから述べてきたが、伝わり難い概念のようで説明が難しい。

作り手や売り手に自分なりの考え、哲学、大切にしているものがあるとしよう。寝具店で言えば、「当店の考える正しい眠りとは何か」「なぜ人は正しい眠りをとらなければならないか」「眠りに最適な環境とはどんなものか」といった考え、思想、信条、ポリシーだ。もっとシンプルに、「オレたちの思う愉しい暮らしって、こんな感じだぜ」というものでもいい。

世界観とは、それらを包み込むものだ。

それは、「どんなことが嬉しいか」の基準とどう違うのだろう。

当然のことだが根っこは同じである。

「どんなことが嬉しいか」をお客さんの側の受けとり方だとすれば、「世界観」とはこちら側の見方だ。あえて同じ表現を使えば、「どんなことを嬉しいと感じてもらいたいか」ということになる。

世界観を売るには、まず売る側がその世界を素晴らしいものだと感じていなければならない。

たとえば、朝日ウッドテック社は、「裸足の記憶」が人々にとって素晴らしいもので、できれば多くの方がそうするべきだという信念がある。

先の（東京都あきる野市の某）クリーニング店は、（映画のDVDに加え）ただなんとなく地元野菜を売っているのではなく、彼は地域に根ざしたローカルな生活を愉しむことが自分が考える心豊かな人生なのだと、だからそれをあなたも愉しんでみませんか、と言っているのである。

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●「物語を売る」にまつわる誤解

世界観をお客さんに伝え・教えてお届けするには、今お話ししたように、商品やサービスを活用して具現化し、表現するアプローチがある。その場合、世界観がきちんと伝わるように、もてなしやしつらえまで整えることも必要だろう。

（中略）

そして、こうして世界観を売ろうとするとき、そこには作り手や売り手の物語が存在する。なぜ自分がこの世界観を持つに至ったのか。それを具現化していくのにどんな経緯があり、どんな仲間たちがいるのか。これまでのお客さんはこの世界観とどのように出会い、接してきたのか。そういう物語が当然ある。

同社（古町糀製造所）でも、それらは徹底的に語られており、糀との出合いや新潟への出店に至る経緯、糀というものの素晴らしさ、今商売に対して思うことなど、お客さんはHPや店頭での掲示物などを通じてこの物語に触れることができる。

ところで近年「物語を売る」という言葉が一人歩きしていて、これは非常に危険だと感じている。ストーリー、物語性さえ付け加えれば売れるのだと誤解を招くからである。

そういう短絡は本質を見誤るだろう。

物語が売れる最大の要因は、世界観を知って共感したお客さんがその世界の住人になることで精神的充足を得られるからである。

世界観を備えたビジネスの周りには必然的にたくさんの物語がある。だからいくらでも語ることができる。自分たちが信じる世界を語っているのだから、物語は必然的に付随する。

「物語があると売れる」と言われて、それをねつ造するとしよう。まことしやかに整えて発信しても、世界観の根っこがないから通用しないはずだ。一時的には通用しても、底が浅いからすぐにばれてしまう。設定の甘い小説のようなもので、実際お客さんがその世界に入った途端に「なんだ、中身がスカスカじゃないか」と失望される。このようなやり方は本末転倒だ。

物語という新しい販促要素があるわけではない。世界観が売られるとき、そこに必然的に物語が付随してくるのである。

「心の時代」にモノを売る方法　変わりゆく消費者の欲求とビジネスの未来 (角川oneテーマ21)

小阪 裕司

KADOKAWA

2013-05-09