P74
「価値」はお客さんの頭の中にしかない

脳内における価値認識は、先ほどの言葉が入ってきてから起こる。言葉が入る前ではない。言葉が入ってきて、「それが何か？」がなくなり、「買いたい！」という情動が生まれるのだ。

ここで重要なことが二つある。

ひとつは、お客さんが価値を感じるメカニズムは今お話ししてきたものなので、「価値」はお客さんの頭の中に生じるものであるという事実だ。

われわれ売り手や作り手、特に作り手は、丹精込めて苦労を重ねて製品を作り上げるので、商品に価値がある、つまり価値は商品に帰属すると思い込んでいる。そしてそれはある面では事実である。確かにその商品は、現実に大きな価値を持っている。しかし、お客さんがその価値を感じるのは、お客さんの頭の中に価値が生まれた瞬間からなのだ。となれば、商品の持つ価値は、お客さんに伝わらない限り価値とは言えない。お客さんの頭の中で価値と認識されたものだけが価値。つまり、その意味では、価値はお客さんの頭の中にしかないのである。

そしてもうひとつ重要なことがある。人が価値を感じるメカニズムが今お話ししてきたものである以上、お客さんの頭の中で価値が生まれる運命の瞬間を左右するものは、お客さんの脳にどんな情報が入力されたかである。先ほどのワインなら、DMに書かれた文言が、価値が生まれる瞬間を左右するということだ。つまり、価値は情報によって生まれるということである。

価値創造の思考法

小阪 裕司

東洋経済新報社

2013-05-02

町を救おうという、大それた気持ちではないのですが、知恵と努力で病院や学校へ通う足を作り出せばと思っています。

P268
創造的発見に至るまでの道のりは当然険しいが、困難をはるかに超える見返りが得られる。
ものを生み出す行為は刺激に満ちており、新しい製品やサービス、プロセス、事業につながるアイデアを、一人で、または誰かの力を借りて生み出すのは、血湧き肉踊る体験だ。
もちろん、イノベーションが成功すれば、大きな経済的見返りが得られるが、イノベーションを起こすことで、お金では買えない心理的、感情的な満足感が得られる。
マイクロクレジット事業会社マイクロ・ベンチャーズの共同創設者であり、2010年フィリピン最優秀起業家のファイナリストに選ばれたマーク・ルイズも同じことをいっている。
「ぼくは起業家だが、金のためにやっているんじゃない。僕を動かしている原動力は、深い使命感と目的意識だ。新しい画期的な解決策をいますぐ必要としている問題がそこにあるのだ」。

イノベーションのDNA［新版］ 破壊的イノベータの5つのスキル

クレイトン・クリステンセン

翔泳社

2021-10-18

たしかに、フォークボールは自分の決め球だったが、所詮「まやかしのボール」だ。
投手は、針の穴を通すコントロールが必要。
しかし、フォークボールでそんなボールが投げられるはずがない。
フォークボールは無回転だ。
左右に振れながら、ボールの気分で右へ左へ、ジグザグに落ちる。
投げたはいいが、どこに行くか分からない。
「行き先はボールに聞いてください」っていうボールで、当時捕手を何人も怪我させた。
だから、フォークボールで川上（哲治）さんを打ち打ち取っても、スッキリしなかった。
川上さんをど真ん中のストレートで打ち取れる投手になることが、自分のプロの目標だった。
しかし現実は、（打撃の）神様（と称された川上さん）に生意気にストレートだけでいったら、いつも三割台で打たれた。
勝ったのは中日が優勝した昭和29年だけで、「初球からフォークボールで行け」との監督命令に渋々従った。
その他は、カーブを放ろうが、何を放ろうが、全然ダメだった。
蛇に睨まれた蛙の様に、すくんで、ストレートがスーッといっちゃ、ゴンと打たれた。
（※上記内容は意訳＆私の理解） 

Ｐ248
見込み客を説得してコンピュータ・システムの新製品を購入させるような通常のセールスでも、娘に宿題をするように説くような売らない売り込みでも、誰かを動かそうとするときはいつも、真のサービスの核心となる次の二つの質問に必ず答えられるようにしよう。

1.自分の売り込むものを相手が受け入れると承諾した場合、その人の人生は向上するだろうか？
2.このやり方を終えたとき、世界は当初よりよいところになるだろうか？

質問に対する答えがどちらか一つでも「ノー」ならば、あなたは間違いを犯しているのだ。

Ｐ258（※訳者の神田昌典さんの解説）
（著者のダニエル・）ピンクが突き止めたことはーー社会をよくしたいという使命感に基づく強力なモチベーションの結果として、セールス力は自然に発揮される。言いかえれば、セールス力とは、人間誰しも内在している能力であり、それは社会性と一致したときに、自然に解放されるというのだ。

だから、彼が本書で述べるセールスとは、利己のセールスではなく、利他のセールス。社会学、経済学、心理学、芸術をはじめとした一見バラバラなものを深く掘り下げて、人間の本質まで根ざしているからこそ、実践したときには、まったく異なる現実を有む。

セールスをテクニックとして身につければ、まわりから疎まれるが、ピンクが提唱する人間性の深い理解に基づくセールスを実践すれば、まわりから応援されるようになる。つまり彼が教えているのは「売上にならない、売り込み」ではなく、実は「売り込みしない、売上のあげ方」、または「売り込みしない、収入のあげ方」「売り込みしない、評価のあげ方」なのだ。

人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!

ダニエル・ピンク（著）

神田昌典（訳）

講談社

2013-07-04

P38
（2）痛み分け戦術

（1）のボルウェア戦術とは反対に、痛み分けこそが交渉であると思っている人もいおる。
痛み分けは、ある意味では交渉当事者双方が同じように不利益を被るというものである。
結果平等主義の価値の強い日本では支持されがちであり、アメリカがWIN-WIN（利益交換）型交渉を強調するのに比べ、LOSE-LOSE（痛み分け）型交渉を強調するという意味で興味深い。

しかし、よく考えてみると、後述する利益交換や創造的問題解決の努力を惜しみ、安易にコンフリクトを回避する戦術でしかないことがわかる。
交渉当事者全員に不満しか残さないことが最大の欠点である。
負けを対等にしようとする意味では、後述する固定パイ幻想に囚われている証拠でもある。

ビジネス交渉と意思決定―脱“あいまいさ”の戦略思考

印南 一路

日本経済新聞出版

2001-03-01